كيف تكتسب مهارات التفاوض والاقناع؟
المفاوضات أو المناقشات هي أجزاء لا مفر منها في حياتنا. في بعض الأحيان قد تجد نفسك في موقف يكون فيه الفوز في نقاش أو تفاوض ضروريًا لتحقيق أهدافك، ولكنك تجد أنك تخسر قيادتك.
في هذه المقالة سوف ننقل لك نصائح لاكتساب مهارات التفاوض الفعالة التي ستزيد من فرصتك في الفوز بالمناقشات والمفاوضات.
• نقص المعلومات:
واحدة من أكثر الأسباب شيوعا لخسارة معركة النقاش هو نقص المعلومات. على سبيل المثال، إذا كنت تحاول إقناع صديقك بأن طراز سيارة معين "X" أفضل بكثير من" Y"، كيف ستتمكن من القيام بذلك دون إظهار معلومات كافية له عن السيارتين؟
إذا أخبرته مثلا: "يا صديقي، إن السيارة X هي الأفضل" دون ذكر بعض الحقائق عن أداء السيارة، واستهلاك الوقود، والموثوقية، وما إلى ذلك... فستصبح فرصك في إقناعه ضئيلة للغاية.
لا يمكن أن تساعدك الحقائق على إقناع الناس فقط لأنها منطقية ولكن لأنها تجعلك تبدو أكثر ثقة. عندما تشعر بالثقة، تظهر هذه الثقة بالطريقة التي تتحدث بها، مما يوفر مزيدًا من المصداقية لكلماتك.
• ادعم كلماتك بالمستندات:
عند التفاوض مع شخص ما، قد يكون من المفيد جدًا استخدام المستندات لدعم كلماتك. في المثال السابق، كان بإمكانك أن توضح لصديقك جدولًا يقارن أداء كلا السيارتين بالأرقام. إذا أظهرت له من خلال المستندات أن السيارة X أسرع حقًا من السيارة الأخرى وأنها تحتاج إلى وقود أقل، فبالتأكيد ستفوز بالنقاش.
عندما تستخدم المستندات أثناء المفاوضات لدعم حججك، كما لو كنت تقول "انا لا أخبرك برأيي، أنا أعطيك حقائق مباشرة". حتى إذا كانت المصادر غير معروفة له، فإن البيانات ستمنحه الانطباع بأنك تعرف أكثر منه.
• جمع الملاحظات باستخدام لغة الجسد:
عندما أستخدم مصطلح لغة الجسد، لا أقصد فقط التلامس او نظرة العينين لأن الكثير من الناس يقصرون إيماءات لغة الجسد على هذين الأمرين، لكنني أشير بدلًا من ذلك إلى إيماءات لغة الجسد المعروفة التي توضح الحالة الحالية لعقل الشخص الذي تتناقش معه.
• استخدم لغة الجسد لإخفاء مشاعرك:
هناك استخدامان شائعان للغة الجسد، لقراءة مشاعر الآخرين وإخفاء مشاعرك. بالتعلم عن لغة الجسد، ستكون قادرًا على ترك الانطباع الذي تريده وسيساعدك ذلك على الفوز بالمفاوضات. لا يتعلق الأمر بالمشاعر التي تنتابك أثناء التفاوض، بل يتعلق بالمشاعر التي تكشفها.
• علم نفس الالوان:
هل تعرف أن الألوان التي ترتديها يمكن أن تساعدك على تحقيق أداء أفضل في التفاوض؟ من الموصى به أن ترتدي اللون الأزرق في التفاوض لأنه سيعطي انطباعًا بأنك جدير بالثقة ومخلصًا (بالطبع هذا سيحدث بدون وعي. لا تقلل من شأن تأثير الألوان )
• قراءة الوجه:
لا توجد طريقة واحدة يمكن أن تقنع جميع الناس على الإيمان بشيء أثناء النقاش لأن كل شخص مختلف. على سبيل المثال، لا يمكنك إقناع شخص عنيد بالتكرار لأنه سيقاومك أكثر عندما تكرر حججك. لن يصدقك المفكرون المنطقيون أبدًا إذا حاولت استخدام العواطف لإقناعهم لأنهم بحاجة إلى حقائق. باستخدام قراءة الوجه، يمكنك تحديد نوع الشخص الذي تتعامل معه ومعرفة كيفية إقناعه بمعتقداتك.
• تقنية الرشاش:
كانت هذه التقنية تسمى تقنية الرشاش لأنها تعتمد على استخدام العديد من الحجج غير المرتبطة ببعضها البعض بطريقة سريعة بحيث يفقد الشخص الآخر الأمل في الرد عليها جميعًا. عندما تستخدم تقنية الرشاش في المفاوضات تصبح فرصتك في زعزعة ثقة الشخص الذي تتفاوض معه أعلى بكثير.
• المرونة:
إذا وجدت، لسبب ما، مقاومة قوية أثناء التفاوض، فلا تهدر مجهودك بالإصرار على نفس النقطة بل انتقل إلى نقطة أخرى. إذا كان الشخص الآخر الذي تتفاوض معه على علم جيد بنقطة واحدة أو إذا كان نظام معتقده يتعارض مع هذه النقطة، فإن إقناعه قد يكون مهمة صعبة.
• الرد بسؤال آخر:
في حالة طرح سؤال لا تريد الإجابة عليه، يمكنك الرد بسؤال آخر لتشتيت انتباهه.
• التركيز على حاجة الشخص الآخر:
أحد الأخطاء الكبيرة التي يقوم بها كثير من الناس في المفاوضات هو التفكير في أن كل الناس يفكرون بنفس الطريقة مع نسيان أن لكل شخص احتياجات مختلفة. ركز على احتياجات الشخص ونظام معتقداته وقيمه وليس احتياجاتك من أجل الفوز بالنقاش.
